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        【風控管理系列報道(一)】邦力達南充公司如何做到讓客戶“買賬”不賒銷?秘密原來在這里!

        2022-05-31
        拉到底端

        市場競爭壓力和生存危機直是農資流通企業不開的話題。農資流通企業作為中間商,處于產業鏈的中間,既面上游供應端的風險,又面游銷售端的風險,種經營風險,稍有不慎,企業就將陷入危險的境地。農資流通企業來說,有哪些風險特別值得關注?又有哪些好的做法來積極應對?邦力達南充公司作農系統的先行者,在控方面出了積極探索和成功示范。

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        四川南充邦力達農資有限公司(以下簡稱“邦力達南充公司”)的于1999年成立四川省農資總公司南充分公司。該公司自成立以來,已扎根南充二十二年。這二十多年來,南充農資市場風云變幻,許多農資企業這里角逐,有南充地區農資站、中農中化、什邡鎣峰、四川開元、貴州開磷……,但經過時間與市場大潮的洗禮,大已悄然離去,除了九禾公司憑借“瀘天化”的強勢品牌效應站住腳跟外,邦力達南充公司在南充農資市場已然獨領風騷、傲視群雄。近五年,邦力達南充公司每年都實現較大盈利。2021年,實現銷售收入6354,較同期增長12%,綜合效益較同期增長783%,年末欠款余額清零。


        關鍵詞:加強供應商綜合評價 嚴防“病從口入”

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        對于上游供應商的選擇,邦力達南充公司堅持“去粗取精、好中選優”,在對供應商進行資信評估的基礎上,結合供應商的品牌美譽度、銷售政策、供給渠道和運營能力等進行綜合評價,將上游供應商劃分為不同等級,實施分級管理,防止“病從口入”。對于規模較小、實力較弱、特別是市場口碑較差的生產廠家,原則上不合作。即便是對實力雄厚的供應商,一旦打去預付款,為了減少潛在風險,也是及時提貨催貨,盡量減少資金在企業外部的滯留沉淀,加快資金循環。

        “在選擇上游供應商的時候,我們已大量取締規模小、實力弱、信譽差的上游廠商,保證預付款的安全和在途商品的及時到庫?!卑盍_南充公司總經理馮雙全在農資行業扎根幾十年,在選擇供應商方面,馮雙全有著自己的高標準。這種高標準也是源于年以前次經營風險帶來的深刻教訓。

        2008年3月,十年不遇的農資行情爆發,邦力達南充公司向遠在鄧州的河南嘉田化工預付了300噸尿素款57.9萬元,約定10天內發貨,但因該廠地處南水北調工程的關鍵節點上,在付款一周后被當地政府部門突然關停,不再生產。從此,邦力達南充公司便踏上了漫漫收款路,前長達5年時間,期總經理和財務負責人每年都數次前往河南收,最終費盡二虎之力,好不容易才將這筆貨款全收回。而同時期湖北某農公司在該廠連本帶息約一千萬債權,即便官司勝訴,也沒有收回少錢,損失慘重。

        自此以后,邦力達南充公司在馮雙全的帶領下,痛定思痛,加重視風控管理,在供應商選擇、預付款管理方面出重大調整變化,將企業重新拉回安全發的軌道上來。

        “現我們在面對任何合作對象時,都不會被其表面光環所迷惑。我們始終堅持‘款出去,貨回來;貨出去,款回來’,牢固樹立風險意識,時刻繃緊安全這根弦?!瘪T雙全一語道破“玄機”。

         

        關鍵詞:嚴禁賒銷 先款后貨

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        賒銷是農資行業一個非常普遍的問題,是農資經銷商頭疼的“老大難”問題。長期以來,大部分農資購買者似乎成了種“不賒銷不買貨”消費心理。

        “一年到頭,農資經銷商手里可能大部分都是各種賬本,年頭賒到年尾,春季賒到秋季,甚至幾年的賒條堆積如山?!瘪T雙全認為農資行賒銷問題產生的原因,從經商的角度來說主要有三個方面:一個是新進入農資行業的經銷商為提升銷量,搶奪客戶資源,有意賒銷;二是老農資礙于人情關系,為了維系老客戶并搶占市場份額,不得不賒銷;三是一些經銷商將賒銷作為噱頭促銷,客觀長了賒銷。

        馮雙全認為,賒銷給企業帶來在的風險,一旦形成惡意欠款,其追收難度和所付出的時間成本、經濟成本都會非常巨大。那么,農資企業應該如何解決農資賒銷頑疾?

        “現款現貨、先款后貨、嚴禁賒銷”——是邦力達南充公司堅持的銷售原則。在具體業務實踐中,若有零售客戶臨時周轉困難,就由業務經辦人向公司出具欠條,并擔保在當月內收回;若未收回,公司的第一追責對象不是客戶,而是經辦人,除了責令其積極催收,也不報銷收款產生的差旅費,還對經辦人予以警示處罰。2021年初,儀隴客何某欠款4.3萬元,直到當11月底才全部清收,邦力達南充公司對兩位經辦人共罰款600元。對于工業客戶和種植基地,邦力達南充公司做堅決不賒銷,寧愿讓利,也必須保證貨款先到位。如果合同已簽款未到,而工廠又急需,則要求對方經辦人私人先墊付,待對公收款到賬后再退還私人墊付款。2021年6月,邦力達南充公司銷售給南充某農業公司8噸復合肥,因為有過幾次成功合作的基礎,雙方約定一周后付款,但到期后,公司經辦人在與對方溝通時,判斷對方有推諉扯皮之嫌,當即派出公司車輛將其未使用完的近6噸貨拉走,就近賣給其他零售商,同時加緊催收應收款,盡管損失了一些轉運費,但保證了貨款的安全。對此,有的合作伙伴和客戶一開始不能理解,頗有微詞,但經過數年的堅持,大逐漸認種做法,選擇繼續與邦力達南充公司合作的,已經完全適應了其經營策略和操作節奏。

        “2021年有一個蘿卜種植基地,在嘉陵江洪峰過境時幾十噸肥料被沖走,因為我們已先收款,所以避免了收款隱患。發生洪災后,我們在其補購肥料時予以價格補貼關懷,更增進了信任度與粘合度?!瘪T雙全感慨道,雖然嚴禁賒銷會丟失一部分客戶,但“篩選”后剩下的的客戶才是企業長期健康發展的保障。

         

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            回顧邦力達南充公司二十年來的創歷程,“穩健”是極其重要的關鍵詞。不管市場潮起潮落,邦力達南充公司始終保持定力,在拓市場、抓經營的同時,不忘抓風控、防風險,堅守不賒銷營銷模式,徹底破了農資行業的賒銷魔咒,走出了一條成功發展道路。這是邦力達南充公司成功的秘。



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