市場競爭壓力和生存危機一直是農資流通企業繞不開的話題。農資流通企業作為中間商，處于農資產業鏈的中間，既面臨上游供應端的風險，又面臨下游銷售端的風險，各種經營風險多而散，稍有不慎，企業就將陷入危險的境地。對農資流通企業來說，有哪些風險特別值得關注？又有哪些好的做法來積極應對？邦力達南充公司作為川農系統的先行者，在經營風險管控方面作出了積極的探索和成功的示范。

四川南充邦力達農資有限公司（以下簡稱“邦力達南充公司”）的前身是于1999年成立的四川省農資總公司南充分公司。該公司自成立以來，已扎根南充二十二年。這二十多年來，南充農資市場風云變幻，許多農資企業在這里角逐，有南充地區農資站、中農中化、什邡鎣峰、四川開元、貴州開磷……，但經過時間與市場大潮的洗禮，大多已悄然離去，除了九禾公司憑借“瀘天化”的強勢品牌效應站住腳跟外，邦力達南充公司在南充農資市場已然獨領風騷、傲視群雄。近五年，邦力達南充公司每年都實現較大盈利。2021年，實現銷售收入6354萬元，較同期增長12%，綜合效益較同期增長783%，年末欠款余額清零。

關鍵詞：加強供應商綜合評價 嚴防“病從口入”

對于上游供應商的選擇，邦力達南充公司堅持“去粗取精、好中選優”，在對供應商進行資信評估的基礎上，結合供應商的品牌美譽度、銷售政策、供給渠道和運營能力等進行綜合評價，將上游供應商劃分為不同等級,實施分級管理，防止“病從口入”。對于規模較小、實力較弱、特別是市場口碑較差的生產廠家，原則上不合作。即便是對實力雄厚的供應商，一旦打出去預付款，為了減少潛在風險，也是及時提貨催貨，盡量減少資金在企業外部的滯留沉淀，加快資金循環。

“在選擇上游供應商的時候，我們已大量取締規模小、實力弱、信譽差的上游廠商，保證預付款的安全和在途商品的及時到庫?！卑盍_南充公司總經理馮雙全在農資行業扎根幾十年，在選擇供應商方面，馮雙全有著自己的高標準。這種高標準也是源于多年以前一次經營風險帶來的深刻教訓。

2008年3月，十年不遇的農資行情爆發，邦力達南充公司向遠在鄧州的河南嘉田化工預付了300噸尿素款57.9萬元，約定10天內發貨，但因該廠地處南水北調工程的關鍵節點上，在付款一周后被當地政府部門突然關停，不再生產。從此，邦力達南充公司便踏上了漫漫收款路，前后長達5年時間，期間總經理和財務負責人每年都要數次前往河南收款，最終費盡九牛二虎之力，好不容易才將這筆貨款全部收回。而同時期湖北某農資公司在該廠連本帶息約一千萬債權，即便官司勝訴，也沒有收回多少錢，損失慘重。

自此以后，邦力達南充公司在馮雙全的帶領下，痛定思痛，更加重視風控管理，在供應商選擇、預付款管理等方面作出重大調整變化，將企業重新拉回安全發展的軌道上來。

“現在我們在面對任何合作對象時，都不會被其表面光環所迷惑。我們始終堅持‘款出去，貨回來；貨出去，款回來’，牢固樹立風險意識，時刻繃緊安全這根弦?！瘪T雙全一語道破“玄機”。

關鍵詞：嚴禁賒銷 先款后貨

賒銷是農資行業一個非常普遍的問題,是令農資經銷商頭疼的“老大難”問題。長期以來，大部分農資購買者似乎已經形成了一種“不賒銷不買貨”消費心理。

“一年到頭,農資經銷商手里可能大部分都是各種賬本，年頭賒到年尾，春季賒到秋季，甚至幾年的賒條堆積如山?！瘪T雙全認為農資行業賒銷問題產生的原因，從經銷商的角度來說主要有三個方面：一個是新進入農資行業的經銷商為提升銷量，搶奪客戶資源，有意賒銷；二是老農資礙于人情關系，為了維系老客戶并搶占市場份額，不得不賒銷；三是一些經銷商將賒銷作為噱頭進行促銷，客觀上助長了農資行業的賒銷習慣。

馮雙全認為，賒銷給企業帶來潛在的風險，一旦形成惡意欠款，其追收難度和所付出的時間成本、經濟成本都會非常巨大。那么，農資企業應該如何解決農資賒銷頑疾？

“現款現貨、先款后貨、嚴禁賒銷”——這是邦力達南充公司堅持的銷售原則。在具體業務實踐中，若有零售客戶臨時周轉困難，就由業務經辦人向公司出具欠條，并擔保在當月內收回；若未收回，公司的第一追責對象不是客戶，而是經辦人，除了責令其積極催收，也不報銷收款產生的差旅費，還要對經辦人予以警示處罰。2021年初，儀隴客戶何某欠款4.3萬元，直到當年11月底才全部清收，邦力達南充公司對兩位經辦人共罰款600元。對于工業客戶和種植基地，邦力達南充公司做到堅決不賒銷，寧愿讓利，也必須保證貨款先到位。如果合同已簽款未到，而工廠又急需，則要求對方經辦人私人先墊付，待對公收款到賬后再退還私人墊付款。2021年6月，邦力達南充公司銷售給南充某農業公司8噸復合肥，因為有過幾次成功合作的基礎，雙方約定一周后付款，但到期后，公司經辦人在與對方溝通時，判斷對方有推諉扯皮之嫌，當即派出公司車輛將其未使用完的近6噸貨拉走，就近賣給其他零售商，同時加緊催收應收款，盡管損失了一些轉運費，但保證了貨款的安全。對此，有的合作伙伴和客戶一開始不能理解，頗有微詞，但經過數年的堅持，大家逐漸認可這種做法，現在選擇繼續與邦力達南充公司合作的，已經完全適應了其經營策略和操作節奏。

“2021年有一個蘿卜種植基地，在嘉陵江洪峰過境時幾十噸肥料被沖走，因為我們已先收款，所以避免了收款隱患。發生洪災后，我們在其補購肥料時予以價格補貼關懷，更加增進了信任度與粘合度?！瘪T雙全感慨道，雖然嚴禁賒銷會丟失一部分客戶，但“篩選”后剩下的的客戶才是企業長期健康發展的保障。

    回顧邦力達南充公司二十年來的創業歷程，“穩健”是極其重要的關鍵詞。不管市場潮起潮落，邦力達南充公司始終保持定力，在拓市場、抓經營的同時，不忘抓風控、防風險，堅守不賒銷的營銷模式，徹底破除了農資行業的賒銷魔咒，走出了一條成功的發展道路。這是邦力達南充公司成功的秘訣。