在當前競爭日趨激烈的農資市場，如何把握市場，是各企業競爭的焦點。省供銷農資集團永郎公司面對行情波動、上游廠家下沉、零售競爭同質化等實際情況，始終堅持下沉服務，介入農業生產乃至農產品銷售各個環節，持續強化與種植農戶的全方位紐帶聯結，實現了企業的持續健康穩定發展。

培育帶動，試驗示范吸引種植農戶

“現在‘廠家下沉’的現象日趨嚴重，不少廠家已經實現了貨物直達零售商和種植戶，我們必須盡早改變中間商的現狀，及時拿出應對策略?！庇览晒居嘘P負責人說。為此，永郎公司針對各個區域的目標市場，聚焦客戶、聚焦作物，通過定制區域化用肥方案和示范田打造，形成了口口相傳的推廣效應。

一是深挖精耕定制用肥方案。如針對會理市的特色石榴種植，結合當地土壤環境和氣候條件，優選優質化肥產品，通過科學配比，針對石榴不同生產階段，開發出了針對性的適用肥方案，在有效助力石榴增產、果農增收的基礎上，實現了銷售額的增長，2022年，永郎公司在會理市實現銷售收入4000萬元，同比增長1000萬元。二是深度合作打造示范田。與規模種植農戶進行深度合作，積極打造示范田，以種植成效作為“活廣告”，推動與周邊區域其他農戶的合作推廣。近年來，永郎公司已在德昌、會理等地合作打造示范田50余塊，帶動農戶1000多戶。三是深度宣傳吸引種植戶關注。永郎公司積極開展新媒體運營，在抖音注冊企業賬號，將種植技術剪輯成短視頻每天發布，銷售人員下鄉主動讓種植戶關注抖音賬號，實現了快速宣傳裂變。

服務拉動，以全面下沉抓牢基層客戶

“要想在渠道扁平化這種局勢中站穩腳跟，就要看誰更有能力接觸到基層客戶，誰更有客戶資源。對我們來說，就必須要抓緊機會、全面下沉、轉型升級?！睘榇?，永郎公司堅持貼近客戶，以服務帶動銷售，以成本優勢和服務內容持續鞏固基層市場。

一是團購直銷。公司大力推進渠道扁平化建設，對條件成熟的普通農戶、種植大戶進行點對點服務，開展團購直銷，使種植戶買到了更為放心、優質、價廉的商品，每噸平均購肥成本下降200—500元。二是全流程托管。針對區域內基地客戶，綜合開展以農資供應、物流配送、土壤檢測及修復、配方施肥為主的土地半托管服務，市場反響及經營效果顯著，有效助推農業現代化發展。三是培訓服務。針對區域內作物種植情況，重點針對蘋果、石榴、柑橘、芒果等作物，采用舉辦產品種植交流會、現場技術觀摩會、農民會等方式，開展培訓80余場、4000多人次。四是便捷化服務咨詢。依托農化服務團隊、農化服務微信平臺、400全國農化服務熱線等后臺支撐，開展后續全程技術服務，為種植大戶、普通農戶提供及時、便捷的免費技術咨詢及指導。

整合聯動，鏈條延伸鞏固合作客戶

永郎公司在農資服務之外，推出“農業技術服務+人際關系服務+農業信息服務”三位一體的服務模式，做到人無我有、人有我精，進一步鞏固與客戶的合作關系。一是建設莊稼醫院。以本部莊稼醫院為起點，對條件成熟的終端門店進行改造提升，積極推進莊稼醫院與農資門店的融合發展，實現“肥、種、藥”等主要農資商品的一站式供應和應用指導。二是配土測肥。公司通過購置便攜式測土儀及移動智能配肥車，啟動配方肥的生產經營，滿足高端農業經營主體對土壤檢測及修復、科學配方施肥的需要。三是用肥增產。與上游廠家合作推出以“提質增產”作為主打方向的組合拳產品，并結合天氣、政策、行情等內容提供相應的技術指導和服務，先后推出生物菌肥+中微量元素+復合肥+水溶肥等作物提質增效套餐。四是助產助銷。利用掌握的區域內水果種植信息，積極向水果經銷商推薦，搭建果農與水果經銷商的信息橋梁，助力種植戶水果銷售達500萬元。